Мотивация торговых представителей: 4 самые распространенные ошибки
Результаты программы стимулирования каналов сбыта (channel incentives program) напрямую зависит от мотивации торговых представителей. Правильно “собрав” воедино все компоненты программы мотивации, можно добиться высоких результатов, увеличить доход и улучшить деловые отношения с торговыми представителями. Но если система мотивации несовершенна, она может привести к прямо противоположному эффекту: понизить как лояльность к бренду, так и сами продажи, что в итоге приведет к снижению общей прибыли.
Вот самые частые ошибки, которые могут приводить к тому, что ваша программа вознаграждений может не давать желаемых результатов.
Слишком сложная регистрация. Вам трудно заставить торговых представителей даже зарегистрироваться в Вашей программе? Сколько шагов должны пройти участники? Если процесс регистрации занимает много времени то, вы можете терять потенциальных участников. Особенно если в регистрации участвуют несколько человек, от которых зависят некоторые ее этапы. Важно упростить процесс таким образом, чтобы затраты времени были минимальны.
Невыполнимые цели. Если Вы установите слишком высокие границы для получения вознаграждений, то Ваши торговые представители могут подумать: «Если я не могу достичь цели, зачем вообще стараться?» Сделайте цели достижимыми, но при этом не слишком простыми. Если вознаграждение всегда находится вне досягаемости, то ваши сотрудники в конечном итоге потеряют мотивацию к ее получению.
Кроме того, Вы можете перенастраивать KPI в зависимости от региона или должности, чтобы увеличить рост прибыли для различных направлений. Например, если Ваши представители в одной части региона регулярно продают вдвое больше, чем в другой части, Вы можете установить более высокую базовую цель одних и чуть снизить ее для других. Такой подход позволить улучшить качество продаж для обоих направлений.
Награды неинтересны. Награды в рамках программ мотивации могут варьироваться от конкретных товаров и услуг до подарочных карт и сертификатов. Лучшие поощрительные программы - это программы с вознаграждениями, которые на самом деле мотивируют Ваших сотрудников. Если торговых представителей не привлекают заявленные вознаграждения, они не будут тратить время на участие в акции, что приведет к снижению продаж. Подарочные карты от Giftery – это отличный способ предложить сотни вариантов вознаграждения. Вы даете своим сотрудникам возможность выбрать то, что им действительно нужно. Поход в кино или новую одежду для детей? А как насчет нового телевизора или велосипеда? С подарочными картами выбор - в руках получателей вознаграждения!
Получение вознаграждения – это проблема. Вашим торговым представителям будет сложнее участвовать в Вашей программе, если процесс получения награды будет длительным и проблематичным. Сотрудники увидели результат, достигли цели и теперь ожидают вознаграждения. Однако, если его получение занимает недели или месяцы, они становятся незаинтересованными. Зачем им участвовать в программе, если они не знают, когда увидят отдачу от своих результатов? При использовании платформы электронных подарочных сертификатов Giftery Ваши сотрудники cмогут легко получить свои вознаграждения через электронную почту и мгновенно их использовать. Кроме того, мы обеспечиваем своевременную техническую поддержку всем нашим клиентам по любым возникающим вопросам.
Программы поощрения сотрудников онлайн полностью автоматизируют процесс утверждения, отправки и получения вознаграждений. Таким образом Вы минимизируете свои затраты на выбор, покупку и доставку вознаграждений для сотрудников. А самое главное – это то, что Вы сэкономите свое время, которое, как известно – деньги!
Giftery – мы помогаем экономить Ваш бюджет и время!
