Мотивация сотрудников отдела продаж

Ключевым фактором роста и успеха любого бизнеса являются продажи. Произведенный продукт или услуга, какими бы качественным они не были, без продаж не создадут условия для развития компании, поэтому, в первую очередь, двигателем и связующим звеном между компанией и клиентами является отдел продаж.

Какие функции выполняет отдел продаж?

Менеджеры по продажам общаются с клиентами, ищут потенциальных покупателей, принимают заказы, составляют коммерческие предложения, которые соответствуют потребностям заказчиков, чтобы те не ушли без покупок. Общаясь с менеджерами по продажам, клиент формирует мнение о компании. Именно от эффективности этого отдела зависит, будет ли сотрудничество перспективным и долгосрочным, а развитие компании – успешным.

Для удержания людей, не просто способных продавать, но и делающих это с удовольствием, которые полностью посвящают себя работе, в компании необходимо создать систему мотивации сотрудников отдела продаж, которая позволит создать сплоченную команду менеджеров, ежедневно работающих на увеличение продаж и прибыль компании.

Как выбрать систему мотивации?

Универсальной системы мотивации менеджеров отдела продаж, которая подходила бы для всех сотрудников, увы, не существует. Для выбора способов мотивации необходимо выяснить, какие настроения царят в коллективе, какие потребности у сотрудников. Запросы работников зависят от возраста и опыта. Если одни предпочитают коллективную работу, то другие любят конкуренцию. Есть те, для кого на первом месте стоит стабильность, поэтому им важен размер материального вознаграждения, а бывает, что человек готов много работать за идею, получая моральное удовлетворение от результата своей деятельности.

Виды систем мотивации для отдела продаж

Выделяют два вида мотивации – материальную и нематериальную. Материальная система является стандартной. Она включает в себя основную и переменную часть, например, оклад и процент от продаж или начисления за выполнение других КРI. Система начисления процентов в каждой компании определяется руководством. Такая мотивация, как правило, способна повлиять не на всех и имеет короткий срок действия, потому что человек через какое-то время привыкает к любым суммам, и они перестают его мотивировать, он успокаивается и останавливается в своем профессиональном развитии. Вот почему материальную мотивацию лучше всего комбинировать с нематериальной. Нематериальная мотивация должна быть направлена на формирование удовлетворенности сотрудников от своей работы и вовлеченности в процессы, происходящие в компании. Существуют различные способы нематериальной мотивации.

• Обеспечение комфортных условий. Это основа, с которой начинается нематериальная мотивация. Она предполагает наличие удобного рабочего места, оснащенного современной техникой для выполнения должностных обязанностей, комнат отдыха, а также буфетов и столовых, чтобы пообедать или выпить кофе, наличие парковок и остановок общественного транспорта поблизости. Нередко хорошая инфраструктура становится решающим фактором при выборе места работы для успешных сотрудников.
• Возможность карьерного роста. Сотрудникам, особенно молодым, важно видеть перспективы своего развития и роста компании в целом. Необходимо рассказывать им о стратегических планах, объяснять, какие знания им необходимо получить для карьерного продвижения.
• Повышение квалификации сотрудников. Для сотрудников отдела продаж составляется индивидуальный план обучения, в который может входить посещение семинаров, онлайн-курсов, приглашение бизнес-тренеров. Это позволит работникам почувствовать, что они важны для компании, а также то, что, работая здесь, они не стоят на месте, а развиваются вместе со всей командой.
• Регулярная обратная связь от руководства. Это способствует формированию открытых отношений, повышает уровень доверия к руководству. Сотрудники понимают, что их работа важна и полезна. Необходимо личное общение с каждым сотрудником, особенно с новичками. В процессе общения можно узнать их настроение, мнение о коллективе, работе, планах на будущее. Для оценки результативности принимаемых управленческих решений можно проводить мини-опросы.
• Возможность выбора удобного режима работы. За высокие результаты работы можно разрешить работу дистанционно в определенные дни недели, предоставление отгулов или разрешение начинать рабочий день позже.
• Проведение конкурсов на лучшего менеджера. Это всегда поднимает дух конкуренции, важно, чтобы было несколько номинаций, чтобы можно было выделить в отдельную номинацию новичков.
• Проведение корпоративных мероприятий. Тимбилдинг способствует сплочению коллектива и формирует командный дух. Спортивные мероприятия можно проводить на природе с семьями и детьми, в ресторане, чтобы отметить важные события и праздники, в офисе, например, установив стол для настольного тенниса и организовав соревнования между отделами.
• Выражение благодарности от руководства. За высокие показатели сотруднику можно вручить благодарственную грамоту на общем собрании или разместить его фотографию на доске почета. Выражение благодарности и похвалы должно стать важной частью корпоративной культуры компании.
• Подарки. Это еще один эффективный способ нематериальной мотивации. Важно понимать, что добиться цели удастся только в том случае, если подарок будет действительно желанным. Сервис Giftery предлагает решение, которое учитывает интересы и руководителей, и персонала – электронные подарочные сертификаты!
• Витрина вознаграждений от «Гифтери» позволит сотрудникам обменивать баллы, начисленные по результатам их работы, на подарочные сертификаты, позволяющие приобрести товары в различных магазинах, услуги в спортивных клубах и салонах красоты, посетить различные мероприятия, пройти обучение и многое другое. Подарочные сертификаты мгновенно доставляются на электронную почту и позволяют сэкономить до 20% бюджета за счет отсутствия затрат на упаковку, доставку, хранение.

Система мотивации должна быть эффективной, учитывать интересы всех сторон и идти в ногу со временем. Решение Giftery идеально соответствует всем требованиям!