Мотивация менеджеров на удалёнке: как не дать воронке замереть
В 2025 году удалённый формат в продажах перестал быть исключением. В B2B и B2C-сегментах им пользуются десятки тысяч компаний по всему СНГ, включая Россию, Казахстан и Беларусь. Но за удобством удалёнки часто теряется главное — мотивация менеджеров, от которых напрямую зависит здоровье воронки продаж.
Почему мотивация проседает?
По данным OWL Labs, в компаниях с гибридным и удалённым графиком уровень вовлечённости на 22% ниже, чем в офисах с постоянным присутствием. McKinsey подтверждает: менеджеры по продажам на удалёнке чаще теряют ощущение прогресса, не видят общих результатов и сталкиваются с когнитивной перегрузкой.
Исследования HH.ru (2024) показывают: более 40% менеджеров на удалёнке чувствуют недостаток обратной связи и ясных ориентиров, а 36% отмечают, что их заслуги остаются незамеченными.
Как это влияет на воронку
Падение мотивации напрямую отражается на ключевых метриках:
- увеличивается цикл сделки,
- снижается количество первичных касаний,
- ухудшается конверсия между этапами воронки,
- растёт текучесть в отделах продаж.
Каждый демотивированный менеджер — это десятки неотправленных КП, «зависшие» лиды и невыявленные потребности.
Что действительно работает
Чтобы мотивация менеджеров не уходила в офлайн, важно перестроить внутренние процессы и подход к поощрению. Вот что подтверждено практикой и исследованиями:
1. Видимый прогресс
Публикуйте еженедельные командные и личные итоги. Не только в виде цифр, но и в формате достижений: кого похвалили клиенты, кто быстро закрыл сделку, кто вырос в квалификации.
2. Микропоощрения — здесь и сейчас
Не откладывайте признание заслуг до квартала. За каждый заметный вклад должен быть отклик: благодарность в общем чате, символический бонус, короткий созвон с фокусом на успех.
3. Персонализация мотивации
Опросы, интервью и открытые диалоги помогают понять, кто что ценит. Один менеджер будет рад сертификату на массаж, другому важнее дополнительный выходной или возможность выбрать себе обучение.
4. Прозрачные критерии поощрений
Менеджеры на удалёнке особенно чувствительны к «размытым» правилам. Уточняйте: за что и когда можно получить бонус, какие KPI учитываются, как распределяются награды.
5. Инструменты, которые поддерживают вовлечённость
Giftery предлагает Витрину вознаграждений — это цифровой каталог, где сотрудники обменивают баллы на сертификаты любимых брендов. Такой формат особенно удобен для удалённых команд: гибкий, нематериальный, не требует логистики и адаптируется под интересы сотрудников.
Удалёнка — не преграда, если есть система
Работа из дома или коворкинга не означает изоляцию. Но именно система мотивации позволяет сделать результат видимым, успех — ощутимым, а вклад — признанным. Не дожидайтесь падения активности в воронке. Постройте процессы, в которых менеджерам будет понятно, зачем они работают — и как их старания замечают.
И не забывайте: иногда простая благодарность или вовремя начисленный балл на Витрине — это всё, что нужно, чтобы оживить звонки, касания и цифры в CRM.
