Как мягко привести клиента к оплате: поведенческие триггеры, которые действительно работают

Триггером называется психологический приём, который мотивирует человека выполнить определённое действие или принять конкретное решение. Вполне закономерно, что они нашли своё отражение в маркетинге, подталкивая клиентов к тем или иным целям - купить товар, получить прайс-лист, оставить обратную связь и так далее. Однако далеко не вся реклама работает одинаково хорошо, поскольку многие используют плохо работающие триггеры, либо неправильно понимают их цель. В этой статье мы рассмотрим, какие триггеры по-настоящему эффективны и почему они работают именно так.

Чек-лист самых эффективных триггеров

Каждый маркетолог хорошо знаком с человеческой психикой, однако только новички будут заявлять, что поведение человека легко предсказать. Если бы это было правдой, абсолютно все компании использовали бы ряд одинаковых триггеров, автоматически заставляющих человека приобрести их товар и услуги. На деле всё оказывается намного сложнее, и по отработанным схемам работать уже не получится. Именно поэтому важно знать, какие именно моменты затрагивают триггеры, чтобы подталкивать клиента к оплате:

большинство покупателей руководствуются эмоциями, которые они видят в рекламе, и принимают их за логическое обоснование покупки;
подкрепление рекламы товара конкретными фактами, особенностями и отзывами делает его покупку более обоснованной;
индивидуальное обращение к покупателю срабатывает лучше, чем общее и ко всем сразу;
покупатели пытаются видеть выгоду во всём, поэтому важно понимать её значение для вашей ЦА;
любая реклама лучше познаётся в разрезе реальной истории или социального взаимодействия, а не абстрактных данных;
люди стремятся к удобству всех аспектов покупки, от заказа до оплаты и доставки.

Учитывая эти факты, мы можем вывести чек-лист наиболее успешных триггеров для универсальной целевой аудитории, вне зависимости от её возраста и демографии.

Триггер первый - однозначность

Это базовый приём маркетинга, который не устарел ни на секунду и, по-видимому, не устареет никогда. Представляя товар на сайте или в рекламе, вы должны однозначно дать пользователю понять, что именно вы продаёте, а также то, что купить это можно прямо сейчас. Для лендинга это работает так, что всю важную информацию необходимо разместить в верхней части сайта - там, куда будет направлен взгляд пользователя. Важно указать следующее:

название конкретной услуги;
регион, в котором работает услуга или доставляется товар;
адрес, телефон или другая контактная информация.

Если взять за пример магазин бытовой техники, то в верхней части необходимо указать, что это магазин бытовой техники для дома с доставкой по Новосибирску и телефоном, который будет подкреплён адресом офиса или склада. Если хоть одна из этих частиц информации будет потеряна, то реклама заметно потеряет в эффективности.

Триггер второй - эксплуатация лени

Слова “сделаем за вас” обладают волшебным свойством вызывать доверие, поскольку они избавляют пользователя от необходимости что-то делать, думать и решать. Если вы действительно можете сделать что-то вместо клиента, то пользуйтесь этим на всю катушку - это привлечёт покупателей и избавит вас от ряда проблем.

Этот триггер можно использовать с помощью данных инструментов:

калькуляторы стоимости, например для расчёта доставки или объёма стройматериалов;
удобная форма заказа с минимумом заполняемых пунктов;
понятный FAQ, который ответит на вопросы без необходимости звонить менеджеру;
сравнительные таблицы с разными особенностями товаров.

Облегчая жизнь клиентам, вы заметите, что они куда охотнее будут нести деньги за ваши услуги.

Триггер третий - чувство сопричастности

Человек - стадное животное, и это весьма активно эксплуатируют в рекламе. Если клиент видит на сайте надпись “уже 1000 человек воспользовались нашей услугой”, то он задумается - а не отстаёт ли он от большинства? Что если другие получают выгоду прямо сейчас, пока он сомневается?

Работать с таким триггером просто - ведите подсчёт клиентов, которые воспользовались вашими товарами или услугами, и показывайте счётчик на видном месте сайта. Важно, чтобы клиент ощутил, что коллеги или конкуренты уже успешно пользуются этой услугой.

Триггер четвёртый - индивидуальность

Данный триггер удивительно контрастирует с общественной природой человека. Каждый клиент хочет быть уникальным и получать такое же уникальное, спланированное специально для него предложение, даже если он является частью толпы.

Использовать этот триггер можно, сепарируя клиента от других и настаивая на его уникальности. Такие фразы как “для тех, кто понимает”, “продукт не для всех” и подобные им покажут, что клиент действительно выделяется, раз он заинтересовался. Другим подходом является оформление членства в неком клубе. Не важно, что по своим функциям это программа лояльности - важно что у клиента есть личный кабинет, указанное в нём членство и соответствующие бонусы, которые отделяют его от остальной массы.

Чтобы триггер сработал в вашем случае, постарайтесь найти универсальную индивидуальность для вашей ЦА, которая будет общей, но вот предоставлять её вы будете сугубо индивидуально.

Триггер пятый - жадность

Синдромом упущенной выгоды называется навязчивый страх пропустить выгодное предложение, скидку или эксклюзивный товар. Именно его активно используют маркетологи в рамках разнообразных распродаж и предложений, и подобный триггер работает едва ли не лучше всех описанных выше.

Задевать желание получать выгоду можно по-разному:

указывать новые цены в сравнении со старыми, показывая очевидную выгоду;
показывать таймер до конца выгодного предложения;
вести счётчик ограниченной партии товара, который будет показывать количество оставшихся экземпляров.

Как можно понять, этот триггер работает на жадности клиента, которой подвластны абсолютно все. Однако использовать его необходимо честно и без откровенных манипуляций. Так, если на вашем сайте будет указана постоянная скидка на одни и те же товары, то клиент задумается - а действительно ли это скидка или просто случайная цена, которую зачеркнули? То же самое справедливо и для ограниченных партий, которые действительно должны заканчиваться, а не магическим образом пополняться где-то в админке сайта.

Итоги

Обратим внимание, что данные триггеры хоть и универсальны для маркетинга в целом, всё ещё могут иметь разную эффективность в зависимости от типа товара и услуги. Поэтому внимательно изучите ваше целевую аудиторию и её склонность к тем или иным триггером, чтобы мягко и аккуратно подтолкнуть их к оплате услуги.